José Carlos Cortizo
José Carlos Cortizo, CMO y Partner de Product Hackers: “Llevamos el método científico al crecimiento empresarial”
28/11/23 | Publicado por TheCircularLab

Tras más de cinco años de experiencia, ¿cómo fue el proceso de creación y consolidación de Product Hackers?  

Product Hackers nació para poder dar servicio de desarrollo tecnológico a un gran cliente de media casi de forma oportunista. Pero al poco tiempo vimos que podíamos generar un impacto en nuestros clientes ayudándoles a crecer sus productos digitales con un enfoque más científico y basado en datos.

En ese momento decidimos focalizarnos en ofrecer servicios de Growth y nos centramos en generar nuestro propio flywheel de crecimiento que se basa en estos pasos:

  1. Encontrar clientes donde nuestro aporte de valor pueda ser diferencial por su estado de crecimiento y sus retos.
  2. Ejecutar de forma impecable y aportar un impacto real en el crecimiento de las compañías.
  3. Generar caso de éxito con ese cliente, publicarlo y darle difusión para que ese éxito nos traiga otros clientes.
  4. Entrar en otro cliente algo más grande a ser posible y repetir el flywheel.

De esta forma, hemos conseguido multiplicar por seis nuestra facturación en apenas cuatro años y, sobre todo, hemos ayudado a más de 100 marcas y empresas a conseguir sus retos de crecimiento.

¿Cuáles han sido durante este tiempo de vida los hitos claves de la agencia? ¿Cómo es nacer con un cliente a dar ahora servicios a más de 60?  

Diría que hemos pasado por cuatro grandes etapas que han supuesto cambios estructurales relevantes o incluso cambios en cómo vemos el mundo y cómo vemos la propia compañía.

Al inicio, fue una época de unos dos años donde la empresa era bastante pequeñita, dando servicio a un cliente, todo bastante controlado a nivel del día a día, gestión casi nula aunque con una gran dependencia de ese cliente que planteaba un riesgo continuo para la empresa.

Después, tomamos la decisión de escalar la compañía ofreciendo servicios de Growth. En ese momento, teníamos el doble objetivo de validar el servicio de Growth a escala y también reducir la dependencia de nuestro primer cliente para que supusiera menos del 20% de la facturación. En esta época, pasamos de una compañía relativamente estática y con poco cambio a una compañía donde empiezan a entrar nuevos perfiles, se comienza a dar servicio a varios clientes, etc. Fue una época de aprendizaje, algo caótica, ya que estábamos definiendo todavía los servicios y los procesos iniciales. La facturación y el volumen de la empresa no justificaban tener mucho management así que estábamos todos ejecutando y tratando de ver la luz y estructurar nuestro trabajo.

Como tercera fase, llegamos a un momento donde asentamos el servicio de Growth, definiendo los principales procesos y validando que podíamos ejecutar ese servicio en varios clientes y verticales. En aquel momento ya teníamos algunos clientes de referencia como Zara y comenzábamos con Verti y con bastantes startups. Empezamos a plantear el cómo escalar el servicio varios órdenes de magnitud, comenzamos a formar a los primeros managers y a preparar la empresa para escalar, teniendo ya clara la dirección. Fue un momento de cambio importante porque es cuando la cultura empieza a coger más relevancia y ya no es algo que se forja en un espacio muy reducido. Además, en este punto ya habíamos tomado la decisión de ser 100% remotos.

Ahora, estamos viviendo una cuarta fase donde trabajamos en generar drivers de crecimiento para la propia compañía, tanto desde tener nuevas capacidades para poder crecer más dentro de nuestros clientes, como evaluando regiones donde crecer y otras perspectivas. El equipo fundador se ha alejado de la ejecución del día a día y nos centramos más en ver el panorama completo y trabajar con nuestros equipos en coordinar la visión con la ejecución. Un absoluto reto para los que estamos acostumbrados a estar 100% en “el barro”.

¿Nos puedes explicar exactamente qué es y cómo funciona el método Growth que usáis en la agencia para potenciar a las empresas o sus productos en el ámbito digital?

Partimos de la premisa de que a lo largo de la historia los humanos hemos sabido muy poco de nuestro contexto y lo que nos rodea, y que el método científico ha sido clave para poder guiarnos y avanzar dentro de todo este desconocimiento. El cómo trabajamos en ciencia para descubrir y afianzar el conocimiento es el motor de todo el progreso que vemos hoy en día.

Sin embargo, en las organizaciones se intenta enfocar los retos tirando de intuición, conocimientos previos, sesgos, subjetividad… Todo eso lleva a situaciones donde, no sólo no se consigue lo que se busca, sino que no se aprende de lo que está funcionando mal para iterar y mejorar.

Nosotros optamos por llevar el método científico al crecimiento empresarial. Por eso, nuestra metodología SOLID Growth se basa en datos y experimentación. A partir de los objetivos de cada cliente, entramos a analizar a fondo sus datos (analítica, datos de comportamiento de sus clientes, etc.) y extraemos oportunidades de crecimiento, que son las áreas donde los datos y los benchmarks que tenemos de competidores, industria, etc. nos dicen que tenemos más margen de mejora u oportunidades de otro tipo. Y a partir de las oportunidades, haciendo análisis cualitativo (entrevistas con usuarios, análisis de sensibilidad…) llegamos a posibles ideas que deberían ayudarnos a desbloquear esas oportunidades.

Una vez tenemos esas ideas, definimos un experimento, que es una forma de validar dichas ideas con datos reales. Por lo general definimos, diseñamos, implementamos y ponemos en producción a una pequeña muestra de los usuarios, buscando tener un impacto en alguna métrica clave. Lo dejamos funcionar hasta que tenemos datos suficientes y con eso validamos si estábamos en lo cierto y esa idea nos permite mejorar o los datos nos demuestran lo contrario.

Para poder experimentar e iterar a gran velocidad (que es parte de la clave del éxito, ya que hay que probar mucho para encontrar lo que funciona) nos apoyamos en recursos que hemos desarrollado a este efecto:

  • GOI Tree: Una metodología que permite trabajar objetivos, oportunidades e ideas, acercando la experimentación al negocio
  • Product Hackers Canvas: Una herramienta de análisis e ideación de estrategias de crecimiento que toca todos los puntos de contacto con los clientes.

¿Cómo se consigue destacar una empresa o producto en un entorno tan competitivo y complejo como es el digital? ¿En qué os apoyáis para poder ayudar a empresas tan distintas en este proceso?

La base es tener un producto o servicio que aporte valor a tus clientes. En nuestro caso lo más importante es que hemos construido un servicio, así como las herramientas y metodologías que apoyan este servicio que funcionan y nos permiten hacer crecer a nuestros clientes. Sin esto, todo lo demás daría igual.

Por encima hay mucho trabajo de posicionamiento a nivel de marca, liderar la tendencia del Growth, generar contenido e incluso thought leadership para animar a las compañías a pensar en términos de Growth. Todo esto ayuda a poner mucho más en valor lo que hacemos. Pero la principal clave es contar con el mejor equipo posible, ya que son las personas y las interacciones entre las mismas lo que te hacen destacar.

Todo va de la mano porque, sin clientes no tienes ingresos, sin posicionamiento tienes que cobrar mucho menos… y todo eso te lleva a no poder tener un equipo de máximo nivel, que requiere de una inversión más fuerte y una mayor apuesta.

Dentro de vuestra metodología, ¿de qué manera usáis herramientas como el psychogrowth, la personalización de los mensajes o el análisis de datos?  

El análisis de datos es clave en la metodología porque de ahí parte la determinación de las posibles oportunidades de crecimiento, tal y como comentaba anteriormente. También analizamos los datos de los experimentos para determinar si las hipótesis que manejamos son ciertas o no. Podríamos decir que el análisis de datos es una herramienta que está presente en cada paso que damos.

El psychogrowth o psicología de la compra, al igual que la personalización de los mensajes y otro buen puñado de tácticas, son herramientas que tenemos en nuestra caja de herramientas y que utilizamos cuando vemos una situación donde pueden ayudarnos.

En esos casos solemos recurrir a este tipo de técnicas para validar la utilización de sesgos cognitivos y facilitar la toma de decisión por parte del usuario. No siempre aplican los mismos sesgos o estrategias, pero por lo general sabemos que hay drivers como el FOMO (Fear Of Missing Out, miedo a quedarse fuera) o la prueba social, que facilitan la toma de decisiones.

Crecer digitalmente ya es una obligación, pero frente a la “estandarización”, ¿tienen claro las empresas que cada una necesita aplicar estrategias diferentes? ¿Qué factores están destacando para la diferenciación de las empresas? ¿Dónde estáis viendo ese movimiento?  

En nuestra experiencia, el seguir “best practices” o la “estandarización” de la toma de decisión en determinados niveles puede ayudar a que una empresa pase del “suspenso” o muy deficiente a “aprobar” en su proceso de digitalización, pero poco más. Si a esto le sumas que los cambios son cada vez más rápidos, las empresas que sólo siguen las mejores prácticas o consejos muy estandarizados acaban siempre yendo por detrás del resto y estando muy cerca de no adaptarse a las nuevas realidades.

Por otro lado, vemos que las empresas que consiguen mejores resultados son las que abanderan procesos de cambio, y sobre todo se replantean continuamente su status quo y todo lo que hacen. Las empresas que más crecen son las que saben experimentar, las que integran dentro de su ADN el cambio continuo y el no casarse con decisiones, sino que basan su crecimiento y su toma de decisión en datos y en cómo cambian a lo largo del tiempo.

Pero para que esto ocurra, hace falta que la cultura de la empresa lo permita, que favorezca la toma de decisiones basadas en datos, permita el error para favorecer el aprendizaje y no se guíe tanto por decisiones de personas clave como por el aprendizaje y la experimentación continua.

Todavía queda mucho por hacer, pero los primeros en integrar este tipo de mindset empresarial son los que más beneficios le están sacando, porque genera un diferencial en cómo se abordan todos los retos de la compañía.

La transformación digital de la sociedad y las tecnologías habilitadoras, como la IA, la realidad virtual o el IoT, nos abren nuevas alternativas cada día, ¿cómo ves el futuro cercano de la potenciación digital de las empresas en estos nuevos escenarios? ¿Dónde está el mayor reto para las empresas?

Sin duda alguna la Inteligencia Artificial va a suponer un tsunami similar al de la digitalización pero elevado en varios órdenes de magnitud. La digitalización ha transformado de forma radical el mundo en el que vivimos y eso que sólo implicaba la adaptación de nuestros negocios y hábitos sociales a un entorno digital. Hacemos lo mismo pero en digital. La Inteligencia Artificial nos aporta “superpoderes”, ya que nos permite hacer cosas que nunca habíamos imaginado.

Una sola persona va a poder generar el impacto que generaban hasta ahora decenas de personas, ya que va a poder comprender de forma rápida y directa cualquier tipo de fuente de información, en cualquier formato e idioma y procesada en tiempo real. Vamos a poder transformar contenidos e información a cualquier formato, tipología de contenido, canal… Sólo desde la perspectiva de la gestión y procesamiento de la información se va a transformar drásticamente nuestro día a día, y eso es apenas la punta del iceberg.

Los problemas más complejos de la sociedad ya están siendo resueltos por la Inteligencia Artificial, desde la detección prematura del cáncer, búsqueda de curas para enfermedades complejas, prevención de plagas, creación de medicamentos… Hasta las películas de Hollywood enganchan más al espectador gracias al uso de la Inteligencia Artificial.

Lo mismo pasará con otras tendencias como IoT, metaverso y cosas que ni nos imaginamos hoy. El ciclo de evolución tecnológica se acelera cada vez más y nos tenemos que adaptar a las nuevas tecnologías, nos tenemos que adaptar al cambio continuo y acelerado.

Ese es el auténtico reto de las organizaciones, aceptar el cambio, dedicar recursos a entender lo que está pasando en el mundo y cómo va a afectar a nuestros negocios, estar continuamente experimentando en cómo adaptarnos como organización, promover en el equipo esa adaptación continua, un ansia de innovar, de experimentar, probar, de coger lo nuevo como algo maravilloso y no como una enfermedad que hay que soportar.

Por tener más contexto, seguramente en las próximas décadas se va a decelerar mucho el crecimiento de la humanidad, pero a la par vamos a aumentar la productividad en base a todas estas nuevas tecnologías. Probablemente veamos un futuro donde los robots y las IA sean el motor de crecimiento económico de la humanidad. Y más cuando nos lo llevamos a entornos de exploración de la propia tierra, fondos marinos y al New Space.

Surgirán empresas que usen robots para explotar meteoritos que tengan elementos muy útiles para nosotros y escasos en la tierra. El cielo se nos quedará pequeño y generaremos economía real en el espacio cercano. Hay muchas cosas que hoy pueden sonar a ciencia ficción pero que en apenas 10-20 años empezarán a impactar de forma brutal en la sociedad.

¿De qué manera el crecimiento y la innovación digital puede ser beneficioso para el medio ambiente? ¿Qué beneficios para el planeta puede aportar una sociedad hiperconectada y unas empresas más digitales?  

Ya se está usando tecnología a gran escala para tratar de resolver, o al menos entender, multitud de problemas a nivel medio ambiental. Desde tecnologías de predicción de plagas que permitan combatirlas de forma preventiva sin dañar el medio ambiente, a grandes sistemas que tratan de entender el calentamiento global y cómo afectan cada una de las decisiones que tomamos a este respecto.

De hecho, hace poco entrevistaba a una startup española que está creciendo mucho y que desarrolla y comercializa un SaaS para la gestión ESG de las empresas, facilitando que éstas puedan tener un mayor impacto así como analizarlo y poderlo comunicar.

La tecnología es un gran habilitador, y las tecnologías que se vienen, que son todavía más exponenciales, no harán más que facilitarnos más capacidades para poder atacar los problemas más importantes a los que nos enfrentamos como civilización.

También creo que estamos viviendo un momento en el tiempo en el que el impacto en nuestro entorno (tanto a nivel social como medioambiental) está empezando a estar en el centro de todas nuestras decisiones. Tanto las personas como las organizaciones somos más conscientes del impacto que generamos y entendemos que debemos cuidar el recurso más valioso que tenemos para que perdure en el tiempo. Por lo que cada vez más usaremos la tecnología y todos los recursos a nuestra disposición para atacar este tipo de problemas y retos.

¿Puede ser adecuada vuestra metodología para, por ejemplo, potenciar digitalmente una campaña de sensibilización ambiental o de mejora de nuestros hábitos en temas como el reciclaje y el consumo responsable?  

A nivel metodológico se puede usar perfectamente. Partimos de objetivos y luego con los datos determinamos oportunidades, ideas y experimentos. Si tenemos todo bien medido y realizamos el análisis con los datos, obtendremos oportunidades e ideas que atacan esos desafíos medioambientales.

Es lo más potente del Growth y de la metodología que utilizamos. Es agnóstica al problema. Busca basarse en datos para generar conjuntos de posibles decisiones, priorizarlas y luego probarlas con experimentos en el mundo real para obtener información de vuelta y validar esas hipótesis y seguir iterando. Cuanto más reto suponga el problema, más interesante es aplicar SOLID Growth.

Para terminar. También estás implicado en el proyecto Mumbler, un SaaS que ayuda a podcasters a mejorar su monetización. ¿Nos puedes explicar cómo es este proceso? ¿Son los podcasts una herramienta recomendable para las organizaciones que quieren lanzar mensajes medioambientales?  

Los podcasts se han convertido en uno de los tipos de contenidos más versátiles y adaptados a nuestro tiempo. Permiten consumir contenidos relevantes y a medida en cualquier momento y situación. Como existen podcasts de todo tipo, formato y duración, acabas teniendo una selección de contenidos muy personalizada a tu disposición. Y como el uso de auriculares y móviles está muy extendido, puedes hacer cualquier cosa escuchando los podcasts que más nos gustan.

A nivel empresarial tienen muchos usos. En Product Hackers tenemos un podcast orientado a generar visibilidad de nuestra marca en el mercado con entrevistas a emprendedores, directivos y referentes de la industria. Y tenemos otro podcast que es solo de uso interno y que nos permite dar visibilidad de las historias de nuestros empleados, su conexión con los valores de nuestra compañía y generar un espacio de conversación interno que conecta al equipo.

Desde mi punto de vista el podcast es un formato genial para comunicar mensajes a tu audiencia, sea externa o interna, y cuando son temas tan relevantes como mensajes medioambientales cobra todavía más sentido.

Eso sí, actualmente existen pocas opciones para poder generar un modelo económico a partir del podcast. Suelen ser instrumentos para generar audiencia, alcance y conexión con tus seguidores. Pero los modelos existentes hasta el momento no favorecían la generación de modelos de monetización. Mumbler nace con el objetivo de favorecer que los creadores de contenidos puedan vender sus contenidos de forma directa a sus seguidores y poder vivir de la creación del contenido. Algo que también aplica a marcas u organizaciones que quieran usar sus contenidos como una forma de monetizar y generar recursos para realizar inversiones en proyectos de impacto.

 

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